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张忠谋:我的策略就是要对手绝望!一张台积电手稿揭开他60年的领导心法

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台积电创办人张忠谋近日出席玉山科技协会20周年晚宴,语带诙谐地以经营人的学习与成长为题,向外界分享他进入职场60年的经营和领导心法、每个职场阶段的学习与经历,并首度公开数十年前的台积电手稿,揭露他拟定的致胜策略。

张忠谋透露,他将职场的黄金岁月奉献给了德州仪器,期间见证这间公司从3,000名员工发展至4万人的大型企业,并领导过非常多个业务单位,这段时间培养了他经营领导公司的各项能力,也为他带领台积电迈向成功奠定基础。

视行销为最高任务,台积电上到下都是推销员

从技术、商品与客制品到领导能力、策略,张忠谋在投影片上洋洋洒洒列出了身为一间科技公司领导者应具备的能力,并向听众娓娓道来他数十年的职涯间,如何学习及应用这些能力。

来源:台湾玉山科技协会。张忠谋在玉山科技协会晚宴上,分享职涯中学习与应用的经营者能力。

张忠谋是技术出身,他也在这场演讲中强调,科技公司的经营人最好拥有技术背景,以便跟上技术瞬息万变的更新脚步,但这并不代表他重技术而轻视商业策略。

进入正题没多久,张忠谋就点出,「我把行销当作最高任务(first priority)。」执行长所以能够领比一般工程师高50倍的薪水,关键就在于认识市场,做好行销创造的额外价值。

「有时候1,000个工程师才能减掉1%成本,但执行长只要将价格提高1%,就能发挥同样的作用。」张忠谋举例,但想要提升价格并不是那么容易,背后的基础便是对市场的了解及行销,同时公司贩售的是「商品」还是「客制品」,也会影响订价的空间。

张忠谋对行销的重视,也在他本次首度公开的台积电策略手稿中展露无疑。这份1998年的文件中提到,台积电目标成为一间以行销及服务为中心的企业,他们要求所有员工在身为一个专业的工程师、会计、顾问的同时,还得一名优秀的推销员,而高管在这之上更必须具备一位企业家的能力。

来源:台湾玉山科技协会。张忠谋披露的台积电手稿中,提到公司以行销、服务为中心,上到下都必须是推销员,高管们还须具备企业家的能力。

张忠谋也在该文件揭示,台积电的订价策略是在不失去业务的前提下加值,要实现这个目标,台积电必须与所有客户保持良好、公平的关系,

「我从不做笔记!」张忠谋揭露领导者的聆听心法

除了对行销的重视,张忠谋指出,领导者必须善于聆听,具备包容及领导力。

张忠谋谈到,这次公布的文件是他在台积电30多年来,唯一一份手稿,他本身从来不做笔记,取而代之的是,他专心聆听会议上的一字一句,观察对方的一举一动。

「我相信同样听一句话,我比一般人了解的更多。」张忠谋解释,他会看着这个人,思考对方的措辞,话语背后透露的意含,以及说话时的肢体语言,都会透露出一些讯息。

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张忠谋更当场大手一挥,「我现在透露的是我的热情!」

谈到来台创办台积电时,他自己没有带回任何一位部下。尽管曾遭遇「没有班底难办事」的质疑,张忠谋却相当泰然,认为经营者不该让自己侷限在固定的小圈圈里,应具备更高的包容性。

只不过同样在管理人才方面,台积电陆续于美国、日本设厂的现在,张忠谋面对台湾管理者能否妥善跨国管理海外人才的问题时,斩钉截铁地回应,台湾人难以像过往美国企业管理全世界般,有效地管理美国公司,也比不上 Intel 管理当地厂房的表现。

另外,张忠谋还强调,一位优秀的领导人除了有人跟随,更必须知道正确的方向。而要引领企业航向正确的方向,合适的策略与商业模型是不可忽视的关键。

披露50年前在德州仪器致胜策略,并点出「商业模型」差异

在这次演讲中,张忠谋不藏私地分享他50年前,带领德州仪器半导体业务击垮竞争对手的策略。德州仪器当时是电晶体-电晶体逻辑(TTL)领域的领导者,拥有近5成市占率,

「我的策略就是要对手绝望。」他提到,当时德州仪器在学习曲线上具有优势,因而能以持续削价竞争的手法逼垮竞争对手,「我们毛利率能到40%,而对手只能赚20%,他们毫无希望。」

来源:台湾玉山科技协会。张忠谋50年前于德州仪器任职时,以削价竞争的方式击垮竞争对手,「我的策略就是让对手绝望。」

张忠谋特地补充,学习曲线是众多策略的基础,奇异前执行长杰克.威尔许 (Jack Welch)是学习曲线的忠实信徒,旗下业务假如无法在5年内取得业界领导地位就会被撤除,也是基于学习曲线理论的考量。

在德州仪器奠定的领导历练,最终成为张忠谋创办台积电时的基础,让台积电从一间120人的公司,在他2018年退休时,成为拥有5万名员工的国际企业,并在去年全球晶圆代工业务中,吃下55%的市场版图。

专注代工的商业模式,一直被认为是台积电的致胜关键。 张忠谋强调,商业模式是以客户而定,而非看产品是什么。「如果我们是一间半导体公司,客户就会是电脑公司。」他解释,然而台积电的客户是半导体公司,他们的商业模式是半导体制造服务。

来源:台湾玉山科技协会。张忠谋指出,商业模式不是取决于产品,而是购买产品的客户。

1985年张忠谋应孙运璿之邀,来台担任工研院院长,他说当时他最佩服的企业是星巴克,有能耐在当时把咖啡卖到原本6、7倍的价格。同样是咖啡,星巴克有何不同?张忠谋指出,星巴克的客户并非单纯喝咖啡,而是「懂得享受生活的人」,这便是商业模式塑造出的差异。

张忠谋披露的台积电策略手稿中,曾为护国神山订下保持 ROE 超过20%、营收比全球第二大代工业者高一倍,以及2021年实现100亿美元营收等3个目标。他自豪表示,台积电所有目标都超额达成,2010年已实现130亿美元营收。

「这是非常成功的策略及商业模型。」张忠谋还在最后幽自己一默,「唯一对这个成绩不满意的人,是我老婆。」

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